Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa

O livro está dividido em três partes:

•  A base — O que você precisa saber antes de negociar qualquer coisa.
•  A preparação — Como se preparar antes da negociação.
•  A ação — Como agir quando estiver frente a frente com seu interlocutor.

O leitor poderá fazer testes práticos que complementam as técnicas ensinadas, como a análise de perfil, que influenciará bastante o estilo de negociação.

“Existem, na prática, cinco estilos principais, o competitivo, o cooperante, o impaciente, o perfeccionista e o sedutor. Cada um deles tem características específicas que precisam ser bem conhecidas para o sucesso dos acordos”, explica Ferraz.

O autor também afirma que “é fundamental aprender a negociar bem, pois quase todo indivíduo, mesmo sem perceber, executa dezenas de negociações no dia a dia: o horário dos filhos dormirem; a compra ou a venda de um carro ou imóvel; uma taxa com o gerente do banco; um reajuste salarial com o chefe ou subordinado; onde passar o Natal com a família; um corte de despesas em casa ou no trabalho. Entretanto, nesses momentos podem surgir várias dúvidas: Será que não deveria ter insistido mais? Não fui muito duro — ou muito complacente? Paguei mais caro do que deveria? Será que não cedi demais? Causei boa impressão na apresentação de um projeto? Fui convincente na entrevista de emprego?”.

O livro também mostra que negociar bem não significa ganhar sempre, mas chegar a acordos mutuamente vantajosos. “Um bom acordo pode ser recusar a proposta de sociedade de um grande amigo, sem magoá-lo, ou convencer o cônjuge que ronca alto a procurar um tratamento, de bom grado. A realidade é que saber negociar o básico se tornou questão de sobrevivência, pois quase todo dia você terá de tratar situações com gente que conhece e gosta (um amigo); conhece e não gosta (um colega de trabalho chato); não conhece, mas não tem restrição (um novo cliente); não conhece e não gostaria de conhecer (o namorado esquisito de sua filha adolescente ou o pai esquisito de sua namorada adolescente)”, completa Ferraz.

Através das estratégias propostas na obra, será possível conseguir:

• acordos financeiros mais vantajosos;
• impor limites;
• mais oportunidades profissionais;
• relações pessoais mais saudáveis;
• menos retrabalho;
• segurança para dizer não;
• - reconhecimento como ótimo negociador.

Pesquisa de campo

A Pactive Consultoria, empresa do consultor Eduardo Ferraz, realizou uma pesquisa nas duas primeiras semanas de fevereiro de 2015 sobre como o brasileiro negocia no dia a dia. Foram entrevistadas 1.250 pessoas em 22 estados do país, das quais 52,6% tinham entre 21 e 40 anos, e 40,5%, entre 41 e 60 anos. Quanto à escolaridade, a maioria (63,2%) possuía nível superior completo.

 O estudo apontou que 57,4% dos entrevistados negociam com frequência em seu dia a dia, seja em âmbito pessoal (com cônjuge, filhos, amigos etc.) ou profissional (chefe, clientes, subordinados etc.). As pessoas apontaram como principal razão para as dificuldades em alcançar melhores resultados a aversão a conflitos (45,3%); a falta de material apropriado (24,5%); a falta de preparo (20,6%) e a vergonha em defender seus interesses (9,7%).

Além disso, a pesquisa também mostrou que a maior parte das pessoas entrevistadas (61,7%) não segue nenhum método ou estratégia de negociação e usa basicamente o improviso como ferramenta.

“Fazemos acordos o tempo todo em nossa vida, e esse estudo indica que as pessoas, em sua maioria, preparam-se pouco e abusam da intuição para fazer suas negociações, o que pode comprometer os resultados e prejudicar não só o trabalho, mas os relacionamentos. Dessa forma o livro funciona como um manual prático que vai mostrar as melhores estratégias para cada caso”, afirma o consultor.